个人销售的挑战

个人销售包括与客户面对面的接触。买方和卖方之间有直接的互动。在这种双向沟通中，卖方可以识别买方的具体需求和问题，并根据这些知识量身定制销售演示。但是，与顾客见面的观众应该被视为更重要的，而不仅仅是一个销售的机会。

什么是个人销售?

的销售人员应该将其视为一个与买家建立个人关系并巩固与他关系的巨大机会。相当多的买家从一个公司购买主要是因为他们喜欢该公司的销售人员。

销售人员应该利用这个机会全面了解买家的需求和他做出购买决定时的主要动机。

与客户面对面的互动也应该用来建立公司的信誉。

个人销售的挑战

销售人员必须通过他的风度和展示说服买家，该销售人员的公司是一个安全的赌注。这种互动本应降低买家在购买产品时所感受到的风险。

1.卖方和买方之间面对面的交流

卖家和买家之间面对面的互动非常灵活，但这种灵活性是有代价的。销售人员除了工资外还要支付巨额账单。在工业营销中，70%的营销预算都花在了市场营销上销售队伍．

这是由于产品的技术性质，他需要在销售和购买组织之间保持密切的个人关系。

2.一次销售平均需要六次拜访

一笔销售平均需要拜访六次，但优秀的销售人员即使在知道客户近期不会购买的情况下也会拜访客户。维持与客户之间的关系与销售人员试图销售时的互动同样重要。

当销售人员了解到买家即将购买的商品，并与他保持关系时，可能会被买家看好。

3.个人销售功能的本质

个人销售职能的性质正在发生变化。由于买家更加集中，企业正在减少其销售队伍的规模，转向集中购买，以及现场鞋底团队的高成本。

销售人员配备了最新的IT设备，他们被期望与客户和自己的销售总部保持持续的互动。

虽然技术降低了他们在该领域独立决策的自由度，但他们对库存水平、可用性、生产计划和所销售产品价格的了解增强了他们在买家中的可信度。

因此，在同意以特定的价格供应某一商品之前，销售人员可以在他的笔记本电脑上查看库存水平或生产计划。销售人员也有望提高他们的效率，因为电信小工具的可用性和促进运输方式，每个销售人员能够产生更多的收入。

4.越来越多的公司正在收集购买请求

越来越多的公司从他们的部门和部门收集采购请求，并在中心地点采购。购买力集中到少数人手中，通过为主要买家的客户提供服务的大客户独家团队，增加了关系管理的重要性。

因为失去这些客户是致命的，所以销售人员必须对这些买家的要求保持敏感和反应。买方公司的集中式采购团队挤满了拥有自己专业词汇的专家。重要的是，销售团队有专家，他们可以与买家团队的专家进行有意义的交谈。

两个小组的专家之间还应发展互利关系，并相互通报各自领域的最新发展情况。我们需要在态度上做出重大改变。销售团队必须摆脱只做鞋底的窠臼。买方和卖方的团队必须合作寻找买方问题的解决方案。

5.很少有销售人员会销售明显优越的产品

很少有销售人员销售在大多数标准上明显优于竞争对手的产品。销售人员需要充分利用他们的产品相对于同类竞争产品的优势。

在这种产品平价的条件下，更了解买家需求的销售人员会夸大买家所要求的利益，从而赢得订单。当销售人员的产品并不优于竞争对手时，销售人员与买方建立并保持的关系将使他处于良好的领先地位。

6.因为买家的需求变得越来越复杂

随着买家的需求变得越来越复杂，销售人员需要能够提供一揽子产品和服务来提供解决方案。买家不希望从许多供应商那里购买许多子部件，然后自己组装。他们希望他们的供应商做这项工作。他们想要全面解决他们的需求。

销售团队需要花大量的时间在了解和欣赏买家需求的前提下。销售团队还应该熟悉买方的技术和系统，以便能够提出满足其需求的解决方案。

7.工业采购员是他们业务领域的专家S1.manbet..com

工业买家是他们业务领域的专家，非常清楚他们在产品中寻找什么。S1.manbet..com他们的选择标准是明确而精确的。客户在消费市场他们的选择标准也越来越清晰和精确。

客户精通技术，与其他可能使用过该产品的客户有联系，通常更愿意考虑满足其需求的替代解决方案。

销售人员必须培养向受过高等教育的买家销售产品的能力，这些买家会更加仔细地货比三家，并努力了解产品的特点、好处、选项和价格等。

销售人员应该能够与这些更有知识的客户沟通，他们会问一些棘手的问题，并且会毫不掩饰地将销售人员的产品与竞争对手的产品进行比较。

8.随着产品技术的成熟，大多数产品都令人满意

随着产品技术的成熟，大多数产品都满足了客户的明显需求，比如冰箱是用来冷藏食物的，空调是用来冷却房间的。但仍有许多未表达的需求会激怒客户。

销售人员将能够通过观察客户周围的情况并及时与他交谈来挖掘这些需求。

因此，销售人员的首要任务就是发现客户可能遇到的问题，然后与客户协商设计出解决问题的方案。销售人员必须学习咨询销售的艺术。

他需要与客户合作，发现客户的需求，并找出一个可接受的解决方案。

9.单凭一个销售人员是很难销售出去的

单个销售人员很难向工业客户销售产品。他们的问题很复杂，具有技术性质，解决方案需要专家的投入。

现在迫切需要管理团队销售方法，特别是复杂的销售团队销售，不仅包括销售人员，还包括产品和财务专家，营销和服务人员。这样的方法将需要为客户提供信心，让他们相信团队有足够的能力处理他们的问题。

10.销售人员必须培养这种能力

销售人员必须培养了解客户业务的能力。销售需要对客户业务的深入了解和建立关系的能力。准确的营销信息将需要为每个客户提供最好的服务。

除了发展对客户技术、系统和流程的洞察力，销售人员还应该学会理解客户的要求和问题

同样重要的是，销售人员要了解自己公司的能力，了解公司的资源人员，这样他才能对公司的问题提出合适的解决方案。

11.当没有实质性差异时

当销售人员的产品与竞争对手的产品之间没有实质性差异时，为客户提供服务的能力将为他敲定交易。销售人员可以提供设备安装或维修服务。

通过服务增加价值的能力将变得越来越重要。供应商将被要求提供业务顾问和持续的产品支持等服务，以创造和留住客户。